我们究竟需要怎样的营销灵魂才能使企业获得持续健康的业绩增长呢？解浩，营销部不锈板材业务部经理、公司2010年度特级劳模。12年的营销征程中，他一直在找寻钢材营销的灵魂，探求太钢制胜的秘诀。他用创新营销工作和坚守营销精神来解答这个难题。

 

　　

    营销工作无定式，只要创新就能出成绩。随着150万吨不锈钢新项目的投产，2006年公司不锈钢产量将比上年增长27%以上，增量变销量的任务落到了解浩头上。他打破太钢营销的定式，创新提出扩大直供用户销售比例的新思路，当年新开发直供户比例就达到了35％，保证了全球最大的不锈旗舰扬帆起航。

　　

    解浩说，创新营销模式是做好市场的关键。在品种开发方面，解浩围绕公司战略品种，对原有的营销模式进行了创新，坚持“产业链营销”，不仅与直接用户协商，而且与终端用户进行交流，进一步了解需求，拓宽销售渠道，从而发展了一大批重点用户。2008年，在造船、石化、造纸、海水淡化等行业取得了历史性突破。当年实现了在东电、哈电市场中标率达90％以上。

　　

    他不断完善价格决策机制，尝试不锈板材产品实施周价格、不锈钢合金实行附加费定价、季度定价、年度定价新模式。建立工程订单跟踪机制，规范工程订单信息台账。建立起了客户预警新机制，提高市场响应速度。与行业协会、设计院所建立长期稳定、合作互访关系，借助其平台推广公司重点品种，形成品牌影响力。针对不锈板材库存产品，采取现货竞价销售方式，搭配分包，通过网络电子竞销平台，将现货产品的价值最大化，全年竞拍不锈钢5.2万吨。

　　

    种种创新举措带来太钢不锈钢板材营销的新变化。2009年，销售200多万吨，比上年同期增长39%，实现销售收入267亿元。2010年，完成销售收入比2009年增长36%，当年不锈钢板材总库存比去年同期下降12%。

 

　　

    坚守营销精神是解浩开展营销工作的另一个法宝。1998年7月，解浩从青岛建筑科技学院毕业。1999年7月被分配到原销售处工作，先后担任销售处不锈钢科副科长、营销部不锈板材业务部经理。十多年来，他用一切以用户为中心的客服精神和只讲奉献不求索取的敬业精神感染了无数客户、职工，树立了太钢营销人的良好形象。

　　

    周六上班是制度，周日出差是规律。繁忙的工作脱不开身，他三个月没顾得上去探望父母，愧疚的心情无法表达。他把家全托付给了妻子，还戏称妻子是带工资的保姆。他经常说最对不起的是他三岁的女儿，多年来，他带女儿出去玩耍的时间怎么也没挤出来。靠着一个业务经理特有的责任与激情，他无数次送走夕阳，陪伴城市进入梦乡。他始终将自己紧紧地与营销事业绑在一起，他的心永远牢牢地拴在工作中。

　　

    有一次，某重点用户要对钢板进行表面加工处理，希望太钢在产品标签上能提供准确的参考厚度。为此，解浩带领工作人员冒着炎炎烈日，前往无锡现场，对1000余吨产品进行逐个核查和更换标签，最大地保证了客户利益。正因为他的不懈努力，太钢拥有了一批休戚相关、荣辱与共的客户。他用自己的实际行动、用自己的真情和真心，在他走过的营销线路上留下了无数佳话，赢得了许多赞誉和信任。

　　

    2008年，国内钢材市场大起大落，太钢也面临停产危险。站在市场战争的最前沿，作为承担太钢60%的销售任务的销售科室领导，解浩常挂在嘴边的话就是“跟踪”、“挖掘”。跟踪用脚，挖掘用手，解浩选择了手脚并用。他号召全科人员要打响争夺订单的战役。那年，科内的营销员在全国各地留下了足迹。他们将太钢“千山万水、千辛万苦、千言万语、千方百计”的营销精神不断发扬光大，通过克服市场严重疲软、价格高速下滑、用户开工率不足等困难，扎实高效地创造市场、拓展品种、开发用户，取得了年销售160多万吨，市场占有率提高1%的优异成绩。正是在那一年，金融危机面前的太钢没有减产，反而实现了不锈钢产量全球第一的梦想。

　　

    在劳模大会上，解浩的获奖感言非常简短：“我是太钢人，让更多的人喜欢上太钢，喜欢使用太钢的不锈钢产品是我们持之以恒的工作目标。”愿解浩和他的团队带着太钢营销人的精神，继续高扬理想的风帆，笑迎万水千山。